Опыт проведения ICO KICKICO из первых уст, история проведения и рекомендации как избежать сделанных ошибок другим проектам выходящим на ICO.
На текущий момент мы привлекли более $20,5 миллионов. Не смотря на то, что мы уже до этого провели несколько небольших кампаний — закрытый раунд, где мы подняли $140 тысяч, затем собственное preICO со сборами $1,5m (по текущему курсу $2m).
Кроме того, мы успешно провели мини-кампанию для игры Magisters of Magic, которая собрала 280 эфира — чего никогда не могло бы случиться на Кикстартере. Тем не менее, я считаю что мы легко могли бы собрать вдвое больше, если бы не совершили ряд ошибок, которыми я хочу с вами поделиться. Большая их часть была заложена еще до всех кампаний, некоторые мы как могли исправили уже на лету, некоторые выявились только во время ICO кампании.
Навигация по материалу:
- 1 1. Поздно сформировали команду пиара
- 2 2. Поздно создали медиум
- 3 3. Не подготовили личные связи с фондами и крупными инвесторами
- 4 4. Остановка кампании на самом пике
- 5 5. Низкий гоал и неправильное название
- 6 6. Слишком высокий кап и неправильная логика
- 7 7. Слак
- 8 8. Комментарии в кампании без защиты адресов кошельков и ссылок
- 9 9. Не злите clif high!
1. Поздно сформировали команду пиара
Одна из самых больших ошибок: мы поздно нашли нужных людей и, соответственно, поздно начали процесс публикаций в СМИ. Раньше я всегда задавал себе вопрос: как формируются паблики, и дают ли статьи в крупных и нужных СМИ результат? Ответ теперь однозначно и кристально мне понятен: да, дают. После каждой крупной публикации мы видели, как в наши чаты и группы массово входили новые люди. Или наоборот, когда я кому-то отвечал в чате и видел, как сразу входят 10-20 человек, становилось понятно: где-то про нас написали.
Вывод: если вы планируете ICO, найдите правильных людей, чтобы вы начали появляться в СМИ как можно раньше. Это очень важно напрямую влияет на сборы. Хоть прямой зависимости вы и не увидите, поверьте, это так.
В связи с тем, что пиар-команда была поздно сформирована, все нужные процессы были запущены всего лишь за месяц с небольшим до старта ICO. Как итог мы накопили заряд только на небольшую вспышку, моментально принесшую $18м и так же быстро угасшую. Кроме того, мы вовремя не нашли СММ-менеджеров, которые бы занимались развитием пабликов и других каналов, таких как Твиттер. В результате, мы стартовали на ICO с 1200 человек в англоязычном чате и 350+ в русскоязычном. Регистраций на сайте было около 9 тысяч всего (а preICO мы завершили с 4 тысячами регистраций). Более того, грамотного СММ-лида, который бы все делал «правильно», мы нашли за полторы недели до старта ICO.
Почему так получилось? Потому что мы не могли найти действительно стоящих людей. Мы наняли зарубежное пиар-агентство и, хоть и чувствовали, что они делают что-то не то, не приняли сразу волевого решения с ними порвать отношения пока еще есть время на их замену. Это моя вина — я был слишком мягок и решил «дать шанс, а вдруг».
На ошибках учатся, теперь я лучше сразу прекращу отношения, если увижу какую-то подобную «работу». Называть агентство не буду, думаю кто за нами следил и так все поймут. Результатом их работы стало частичное выполнение 9 задач из 46.
Вывод: начинайте работу с пиаром заранее. Лучше — инхаус. Если он без опыта, то +1 месяц на его обучение, так как есть специфика. Можно обратиться в сторонние агентства, но риски что они ничего для вас не сделают, взяв деньги, очень высоки. Я уверен на 100%, что агентство, которое так сильно провалило все свои обязательства и задачи укажет нас как своих клиентов и будет показывать на нас пальцем, говоря что это именно они помогли нам собрать наши средства. Если я это увижу, или услышу от кого-либо что они так делают, я плюну на все и напишу официальное опровержение, с перечислением всех действующих лиц и их фейлов.
2. Поздно создали медиум
Мы долго метались в поисках места где вести диалог с нашей аудиторией. Медиум замечательная штука, если ему хотя бы 3-4 месяца и он постоянно обновляется, в нем есть полезный контент (а не только реклама про себя) и там пишут правильные и интересные целевой аудитории вещи. Мы сделали блог на Медиуме слишком поздно — на это, конечно, тоже повлиял предыдущий пункт.
Вывод: создавайте блог на Медиуме сразу, если решили им пользоваться. Для этого вам ничего не нужно вообще в принципе — ни пиарщики, ни сайт. Создавайте и рассказывайте в нем о вашем проекте, добавляйте какие-то полезные вашей аудитории новости, можно даже кросспостить какие-то полезные статьи.
Сейчас наш медиум приходит к тому виду, в котором он должен был бы быть к моменту старта preICO. Мы постоянно его обновляем и он активно развивается, и скоро будет уже совсем такой, как надо. В дальнейшем, это конечно поможет всем тем кампаниям, которые будут у нас запускаться, потому что мы обязательно будем там рассказывать о самых интересных.
3. Не подготовили личные связи с фондами и крупными инвесторами
Наша очень большая боль — отсутствие предварительных договоренностей с фондами. Ни один из тех, кому было доверена эта задача, с ней не справился на все 100%. Тотальный факап, прикрываемый имитацией бурной деятельности. Разовый платеж на в $5 миллионов, который мы получили и который явился результатом моих переговоров с ирландским фондом — это просто удача, мне повезло и так совпали звезды.
Серьезные ICO имеют предварительные договоренности заранее и они могут составлять вообще всю сумму целевых сборов. Сейчас я жалею, что не взял эту задачу на себя, но наверное я все равно не смог бы ее выполнять эффективно в связи с безумной загрузкой другими задачами.
Что делать? Сейчас я думаю что либо у вас в команде должен быть очень, очень сильный игрок, которому можно доверить такую задачу, либо делать это самому. Нужно не лениться организовывать мероприятия и так называемые роадшоу, когда вы путешествуете по разным городам и странам и презентуете свой проект, лично общаетесь с большими игроками рынка и делаете продажи уже тогда.
Сейчас нас конечно уже знают и мы наладили много связей, о которых не могли раньше и мечтать. Если бы эти связи были раньше, то мы бы закрыли гоал за несколько минут.
4. Остановка кампании на самом пике
В результате серии атак на нашу кампанию, мы все же в целях безопасности были вынуждены ее остановить на полтора-два часа, чтобы обезопасить собранные средства и перезапустить смарт-контракт и контракт токена. В результате, скорость сборов с $18-19 тысяч упала до $4-5. Я считаю, что так случилось исключительно по нашей вине: поздно получили работающий код, поздно и в спешке его протестировали. В результате, по моим ощущениям, мы недобрали из-за этого $5-6 миллионов.
Чтобы такого не произошло, не только перед запуском не только стоит качественно тестировать и симулировать атаки, разные платежи, переполнения стеков и прочее. Сейчас я понимаю, что нужно заранее и наготове иметь запасной план. Второй токен и второй смарт-контракт, которыми можно будет быстро заменить текущие, если с ними что-то случилось, и не ждать несколько часов, с каждой секундой теряя желающих вложить деньги в вашу кампанию.
Мы извлекли соответствующие уроки и улучшили нашу программную часть соответственно, так что кампаниям, которые будут у нас скоро запускаться, мы поможем этого избежать.
5. Низкий гоал и неправильное название
Из-за изменения курса мы снизили цель сборов до 50 тысяч эфира. И напрасно: я думаю что если бы мы этого не сделали, мы бы точно также собрали бы и 70 тысяч, и все 100. Но мы подумали, что лучше собрать цель, чем рисковать недобрать, а если будет больше — отлично, мы сделаем больше из запланированного. Второй ошибкой с целью сборов стало неправильное его позиционирование.
Вместо того, чтобы как принято в мире ICO назвать первую цель «soft cap», мы последовали традиции краудфандинга и назвали её «goal». В итоге, аудитория восприняла гоал как абсолютный финал кампании и ожидала, что сборы завершатся по достижении цели. Когда же этого не произошло, некоторые из них (те, кто не стал читать ни Whitepaper, ни хотя бы заглянул на страницу кампании) оказался разочарован и недоволен, ведь они ждали, что останется огромная часть неудовлетворенного спроса и они сделают свои заветные х10. Естественно, так среагировали только спекулянты, единственная цель которых — как можно скорее продать купленные токены при их появлении на биржах.
Выводы следующие. Первый, самый главный — называйте все своими именами и не ходите в чужой монастырь, пока вы никто и звать вас никак. Второй — все должно быть понятно сразу. И не надо ничего никуда прятать, даже если ваши дизайнеры считают, что получат за это оскара (или какую-то эквивалентную награду в мире дизайна). Это важно.
Сейчас у нас на сайте обновленный виджет, который гораздо более понятен и уже не вызывает вопросов, но в нем еще присутствует hidden cap. Мы бы с радостью от него и вовсе избавились, но в соответствии с договоренностями с нашим сообществом этого уже не сделать безболезненно.
6. Слишком высокий кап и неправильная логика
Это настоящая беда нашей кампании. Когда мы ее готовили, настраивали, писали пресс-релизы и отправляли заявки в листинги, эфир стоил $250. Сейчас он стоит почти $400, и соответственно наш кап и гоал из $50 млн вдруг вырос на 35%. И хотя мы смогли снизить гоал, кап был заложен в смарт-контракте кампании. Если бы мы заявили, что он ниже, а в смарт-контракте он остался бы по-прежнему высоким, нас бы обвинили в обмане и сборов, возможно, вообще бы не было.
Второй серьезной ошибкой была его логика. Это тесно связано с предыдущим пунктом: для удобства и простоты восприятия, мы сделали виджет кампании таким образом, что кап бы появлялся когда кампания достигла гоала. Так и получилось. И, когда кап открылся, мы получили потоки жгучей ненависти в свой адрес, обвинения в жадности и обмане. Вместе с разочарованием от того, что гоал оказался не финалом, это обстоятельство привело к тому, что после изменения отображения данных на графике сборы практически остановились, упав до уровня $300-350 в минуту. И то, что абсолютно везде были указаны и гоал, и кап, в том числе и на картинке прямо посреди кампании, никак не помогло.
Самое больное и неприятное в этом было не то, что денежный поток снизился, а то, что наша репутация и отношение к нам снизились в глазах нашего сообщества, до этого максимально к нам лояльного. Боевой дух команды тоже упал: получать обвинения в том, что произошло из-за наилучших побуждений ребятам было тяжело. Тем не менее, мы преодолели этот кризис и выложили сперва одно обновление, затем второе, затем следующее. Каждое из них постепенно исправляло ситуацию, делая виджет и кампанию снова все более и более понятной текущим и будущим участникам нашей кампании.
Вывод — все должно называться своими именами. Soft cap не надо называть goal, hard cap не стоит скрывать, даже если это классно выглядит в дизайне. Нужно понимать, что многие, в ажиотаже и боясь упустить кампанию, просто не читают ни условия кампании, ни тем более Whitepaper. Все условия кампании должны быть видны сразу, крупно и так, чтобы никто их не упустил.
Отдельно хочу поблагодарить сообщество, которое нас всех поддержало и помогло развеять негатив, созданный этой ситуацией. Про нас написали неприятную статью на Стиме и только благодаря тем, кто в нас верит и поддерживает, благодаря их участию и комментариям, которые полностью опровергли статью, эту статью удалили. Кстати этот факт возможно воодушевил команду и привел к тому, что мы быстрее справились с этой ситуацией.
В итоге, мы пошли на встречу сообществу и снизили кап вдвое, и как и с предыдущим пунктом, это уже практически не вызывает вопросов, снижение оказало положительное влияние на отношение сообщества.
7. Слак
Хочется добавить сюда слоган: «Слак — создай чат в слаке и получи нескончаемый поток скама бесплатно, 24×7!» Конечно, Слак очень хороший и удобный инструмент для общения и взаимодействия.
Есть возможность создания отдельных чат-румов, директ сообщения внутри общего чата, звонки (правда, платные) и прочие довольно удобные и полезные фичи. Но как я писал в предыдущей статье, есть у него огромный минус: безопасность, точнее ее полное отсутствие, что дает бесконечное количество возможностей для скаммеров и мошенников — флуда, спама, обмана пользователей и многого другого.
Выводы: не надо слака. Просто не делайте этого.
8. Комментарии в кампании без защиты адресов кошельков и ссылок
Комментарии у нас во время старта были в базовом виде: написать и забыть. Ссылки мы в них запретили, но адреса кошельков не удаляли, и модерирования пользователями тоже не было. Поэтому очень легко было опубликовать скам-кошелек и на него собирать деньги. Странно, что это нашли только на третий день кампании, после чего нам пришлось сразу запретить возможность комментирования.
Как решать: автоматически удалять все сообщения, содержащие 0x… и им подобное и должно быть модерирование. И то, и другое у нас уже скоро будет. Другим же авторам, где есть свои сайты или форумы, стоит следить за ними 24×7.
В результате, последним комментарием в ленте является сообщение о причинах их блокировки и ссылка на наш паблик в телеграме, https://t.me/kickico, где мы с радостью ответим на любые ваши конструктивные вопросы.
9. Не злите clif high!
Мы получили невероятно классное ревью компании от известного в мире блокчейна clif high (он пишется маленькими буквами по его собственному комментарию, кстати). Мы процитировали часть его ревью на сайте, и это было ок. Но наши контракторы, занимающиеся рекламой, сделали без нашего ведома баннеры с его изображением. Что гораздо хуже, рядом была кнопка «BUY KICKCOINS NOW», или что-то подобное. Получалось, как будто сам clif high рекомендовал их покупать! Эти баннеры прошли мимо нас без согласования и это вызвало недовольство Клифа, и шквал негодования в криптосообществе. Мы тут же связались с рекламщиками и баннеры были остановлены в течение получаса, однако до сих пор мы разгребаем негативные последствия этого события.
Мы сразу же связались с Клифом и он в твиттере ответил, что не имеет к нам претензий и что мы не плохие, что это сделали рекламщики. Нам повезло, что это творение увидело свет уже на 3-4 день кампании, а не до. Мораль: когда работаете с кем-то на стороне, сделайте так, чтобы без вашего одобрения не проходил ни один баннер. Одно неточное движение может вас погубить.
То же самое случилось с одним большим изданием. Наши другие (!) подрядчики сделали рекламу и пустили ее по всему Facebook с информацией о том, что якобы это издание нас рекомендует. Мы заметили сразу и сняли это в течение пятнадцати минут, но этого хватило, чтобы на нас вылилось все соответствующее и представители этого издания написали мне в личку о том, что же это мы такое творим. В общем, будьте бдительны работая с рекламщиками — они могут такое натворить одним постом, что потом будете полгода разгребать.
На этом все и, надеюсь, дополнений к статье не последует. Не повторяйте наших ошибок и, когда совершите свои, расскажите мне о них, напишем продолжение!
Автор материала А. Данилевский
- ТОП-3 внешних фактора которые повлияют на курс биткоина в ближайшие месяцы - 24.10.2020
- Глава ЦБ России: тестирование цифрового рубля будет запущено в конце 2021 года - 24.10.2020
- Отчет JPMorgan: биткоин превосходит золото в качестве «альтернативной валюты» - 24.10.2020
- Европейский ЦБ включил запуск цифровой евро в ключевые стратегические приоритеты - 24.10.2020
- Какой тренд складывается на криптовалютном рынке? Аналитический отчет Binance Research - 23.10.2020